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文章来源
新零售金融智库直播微课
笔记员
张宇直
编辑整理
小智
最近几乎没有一个人不知道“独角兽”基金这玩意，老实说，小编对这个基金一点都不感冒，至于为什么，不用多说，你们懂的。其实最近好多粉丝很多还是在咨询怎么把基金卖出去的问题，而不是问独角兽基金这事。
今天专门给大家整理了关老师《基金三十六计》课程销售篇的部分笔记，针对不同的基金购买客群，给大家分享一些实用的营销方法。
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先学会客户分群营销
这里先强调下这么一个观点：你要想把基金卖得好，一定要懂得客户的分群。这是因为——
（1）不同客群购买基金的理由不同
不同的客群购买基金的动机肯定不同，比如家庭主妇，购买基金可能是为了子女教育，或者为了扩长家庭财富线；而年轻人去买基金可能是为了实现快速的资产增值。
（2）不同客群的特性和人生阶段不同
不同的客群，人生阶段也不同。当人居于不同的阶段，对风险的认知和对基金投资的收益要求就不同。
（3）不同客群的营销重点不同
不同的客群，营销则会有不同的营销重点，也就是切入点会不一样：像有的客户可能需要比较专业的切入点；有的客户可能会是比较需要关系维护的切入点；有的客户是“我希望你对我更了解，能正对我需求”的切入点；有的是“我需要你拥有非常强大的市场分析能力跟产品筛选能力”，所以不同的客群营销重点是不一样的。
（4）不同客群需要的产品和服务不同
不同客群所需要的产品跟服务当然不一样，所以当我们去做客户的分群营销时，我们会问自己：“我能够拿到什么样的好处？”这其中一点就是能让销售效率提升，能让我的销售更容易一些，在这一过程中减少拒绝、增加成交机会、提升自己的销售信心。所以这里面的关键点是什么？关键点是当我有一群客户在被我管理的时候，通过日常的维护和服务，或者跟客户接触时，能够精确地做客户分类的工作，从而提高工作效率。比如说我有30个家庭主妇客户，我有20个专业的投资客，或者我20个退休养老的客群，或者我利用20个企业主的客户群，我能够知道说当我见到这个客人的时候，我会知道它是属于什么样的客户群，开个玩笑讲，就是一句：“见人说人话，见鬼说鬼话。”
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不同基金客群的销售模式案例分享
接下来我们针对以下这三类客群，给大家做案例分享——
（1）家庭主妇客群基金销售模式
首先，我们都会知道说先去看一下这类客群买基金的主要需求点是什么？
第一个：有些家庭主妇希望能够去做一些短期投资，因为手上也有些可支配的金额，她们希望能够买低卖高、赚取收益，可以在这个平淡的生活里面创造一些刺激感。
第二个：可能是打发时间、培养一些理财兴趣。有时候家庭主妇的生活是比较单调的，但可能买股票她会觉得风险太高，所以选择一些基金进行投资。
第三个：相对而言比较高端，就是知识能力比较强的一些家庭主妇，或者理财观念比较好的，她会以规划家庭资产啊、准备子女教育金资金等，甚至是满足一个计划性的消费需求。比如说在她的家庭里面，想要出国旅游，或想要换车，甚至是一些奢侈品的购置、家居的修缮等等，这种计划性消费的需求满足，也可以通过基金去创造这个资金来源。
那我们在销售经营成功的要素是什么？
第一，这种客户最终是会来网点的。家庭主妇来银行的机会比较高，所以作为客户经理需要掌握客户来网点的时机点来开展面对面的销售，当然在见面的时候，要先取得信任感——我要让这个家庭主妇成为我的客户，而我则成为对方家庭生活跟理财咨询的对象。那最好是利用一些案例来销售，为什么？就是因为这些客户耳根子比较软，当然你要把那个客户的姓名啊这些个人的信息隐藏，然后你可以跟客户讲说，“唉看这个客户跟你有点像啊，平常也会来参加我们一些沙龙的活动，培养一些理财观念，现在投资基金其实这个效果都不错的，呐，她过去只买理财，后续推荐给他几件理财产品，最后达到一个不错的效果”，所以案例销售是成功很重要的关键。
再就是批量销售。通过沙龙活动来做这种批量销售，尤其适合定投对不对？金额不用很大，然后目标亦非常明确，需求满足感强烈，所以这个时候直接切入比较好，然后也搭配一些客户的活动来做结合。这种客户因为家庭主妇年龄层相对不高的，所以能够接受一定的风险，对收益也有些期待，所以通过多元产品，中高型收益的产品来做组合推荐，基本上成功率就比较高，那这个时候主要的经营模式是希望能够取得客户的信任，让自己成为客户重要的信息来源，强调人际关系多于专业能力。当然我们要做转介的时候，通常家庭主妇客群也是比较好的客户来源中心。
（2）退休富裕客群基金销售模式
不管是家庭主妇也好，或者是退休的这种客群也好，基本上他们的需求都是比较明确，然后加上来网点的机会比较多，所以这类客群其实在销售上面，坦白讲比较容易，也比较容易建立我们销售人员在销售上面的信心。
那退休族群的营销策略是什么？
第一个当然了解这个客群主要的基金需求点是什么，不管是什么样的客群，对短期的小钱小额的资金，还是需要能够创造一些有刺激感，其实不要觉得老人家都一定不能够接受风险，平常你去到股票交易时段看看，看股票看得多的都是老先生老太太，但是这种客户还是最后还是看重风险属性的评估结果，但是我认为就算是客户想要追求有一些刺激感的生活，其实那也是他小部分的资产，因为这个客户并没有非常长的时间可以来去做这个亏损的弥补。所以这类客群的主资产仍然是希望不要冒太大的风险，主要的目标是希望能够去延长有关资产的期限，追求一些稳定的收益，能够让他的生活过得更自由一些，财务也更自由一些。那这些客户希望都能通过基金这种工具，在不要冒太大风险且有一些收益状况之下，能够去存一些有关休闲旅游的经费，甚至是相对来说比较高端的客户，特别是比较有钱的高端客户，他可以透过这个基金作为信托资产里面的一个使用工具，因为信托资产这一工具在高端客户群使用越来越多，在信托产品当中，基金变成一个信托工具时，很可以让客户理解。
客户仍然会来银行，所以来银行的时候，其实客户经理对客户的背景资讯了解，或者是信用卡额度的提升、跟客户闲聊都成为他生活的一部分，所以人际关系跟信任感可能会大于专业上的要求，就不要跟客户讲一些太深奥的专业字眼，只需要用简单的语言去做说明，甚至是用一些证据案例，还有其他同类客户的投资经验，让他明白理解这个基金投资到底是什么样的东西。
在客户关系上面，能够去结合客户的生活圈开展活动，这类客户还是喜欢一些礼品，通过活动的举办跟礼品的赠送，能够起到强化经营的效果。那主要的产品可以是固定收益的产品、货币型的产品，或者是根据客户的风险属性来推荐一些有风险的混合型基金，那经营的要点是在于让我们自己成为客户退休生活的一部分。关系营销很重要，让客户喜欢跟你交谈，也喜欢跟你互动，这是有关退休富裕客群的营销模式。
（3）积极型投资客群基金销售模式
投资客群的更多是注重短期的投资，那这种客群买基金的主要需求点在于：
产品导向,透过基金工具赚取高收益
短期投资,买低卖高,做为股票资产投资的一部分
资金停泊需要,流动性要求高
特殊主题和产品,产品独占性迷思
这种客户的专业要求很高，所以一定要跟客户谈市场观点，而且市场观点跟客户谈之前一定要进行充分的准备，比如要有资讯的收集，因为这种客户一旦认同了你的专业素养，以后讲什么话，客户都觉得你讲的是真理。所以对这类客户，首先不要以产品去切入，一定先从专业的市场观点来展开。
另外，你推荐的产品必须足够聚焦，不会是什么都好，你甚至要懂得去帮客户决定，你认定某个产品，你要坚持你自己的一些想法，因为他们可能不像家庭主妇，也不像退休老人，他们比较有自己的想法。其你要很清楚的告诉他，你认为这个东西比较好，但是他最后可能还是自己做决定，但是你所讲的话会创造他对你的信心。你要有勇气、要敢于去比较大额单笔的投资，而不是那种所谓的“先是一点试试看”，因为可能这种客户对产品的持有时间很短，所以要求比较高，金额大一点对这种客户来说是比较额吸引力的。
那最后就是售后服务要做到位了。你得随时更新市场跟产品的运行状况，因为这种客户对专业要求比较高嘛。主要推荐产品还是偏股型的产品，或者主题型基金、私募基金，甚至搭配一些混合型基金来去降低风险，那经营成功的最后的因子在于说我能不能成为客户专业咨询的对象，提供这个多元化的市场讯息，然后客户喜欢跟你见面，接触频率提高的时候，我们整个的客户才能够真正经营起来。而且投资是还需要比较灵活的模式，有的时候要单笔投资，有的时候要分批买入，有的时候做区间操作，有的时候甚至是全部赎回现金，所以操作策略要非常灵活。
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